现在珠宝店都会做促销引流新顾客，但是在老顾客的维护和邀约上面却没有重视和做好，我相信这个是很多店铺存在的共性问题。
店铺的会员管理是一项长期并且要用心持续去做的系统工程，而珠宝店铺没有做好会员管理这项系统工程，是为什么呢？
第一个，对会员管理的认知和技能层面。
(资料图片仅供参考)
其实，所谓的认知层面，也就是意识层面，在店铺员工和管理者的意识里面有没有重视这项工作，管理者有没有方法带教和辅导员工，这些都至关重要。
接下来，我从员工意识层面和管理意识层面及技能层面来聊聊终端在会员管理方面存在的共性问题有什么？
①员工层面：很多珠宝店铺员工不愿意做老顾客的维护邀约，这是因为做了也不能马上就见到结果，一言以蔽之就是不能很快成交。
为什么不能马上就成交呢？
这是因为珠宝产品复购的周期比较长，有的顾客可能只是因为结婚才会购买一次，所以怎么维护邀约也不一定会有后期的成交，认为做了也没用。
当然，还有一部分的因素，是因为行业和产品特性，所以不知道如何做才能有效的进行老顾客的维护，一言以蔽之就是没有方法，不具备维护邀约的技能。
还有一些员工是有在做老顾客维护邀约，但是没有效果，所以就理所应当的认为珠宝行业的老顾客维护没有必要，所以成为了偶尔做。
我相信，对于珠宝店铺的老顾客维护也有做的很好地一些案例，比如老顾客的一些复购，以及老顾客的一些转介绍。
②管理层面：有些管理者自己都不重视老顾客的维护邀约，更不会给到店铺一些具体的方法和话术，只是一味地口头要求员工去做。
试问，一个店铺管理者自身不重视，没有方法的情况下，你店铺的会员管理会好吗？答案一定是，不会好。
第二个，顾客购买需求属于短期。
顾客在店铺购买以后，不代表这个顾客就会成为店铺的忠诚会员，更不代表这个顾客会有粘性，甚至会有转介绍。
那么当某个个顾客当下购买了，可能是因为结婚需求，只买一次，也可能是因为便宜或者是有活动，才购买，所以这些因素也是导致店铺员工不愿意去做会员管理的一个直接因素。
第三个，顾客要在节日或活动邀约。
作为珠宝店铺员工和管理者，往往都会认为只有在大型节假日或者是店铺有营销活动时，邀约顾客才会有效，才能有理由去邀约顾客。
这样的情况下去做顾客的邀约，那么在顾客回店以后才更容易成交以及产生大单消费，所以在认知层面基本都是停留在这个思维。
但是呢，就算是在节日或者是在营销活动时邀约，又因为技能的问题，导致邀约结果很不理想，所以这也是顾客不回店的直接原因。
其次，日常跟顾客都没有情感链接和粘性，顾客在没有需求的情况下，又怎么可能回店呢？
第四个，没有会员管理的管控机制。
对于店铺来讲会员管理它是一项长期的系统工程，需要的是从上而下的意识层面的重视，以及员工层面的技能匹配，才有可能做好。
当然，这个做好的过程当中，一是少不了日常的情感链接和维护，二是通过标签化管理后对顾客的了解，三是用心服务和提供价值，四是对店铺员工绩效考核管理。
所谓的绩效考核管理，就是对店铺员工在执行过程中的反馈辅导机制的制定以及激励机制的导入，氛围和执行环境的营造和工具导入等多个维度的融合。
第五个，会员管理体系的缺失。
作为珠宝店铺，要有自己的一套完善的会员管理体系，以及匹配会员管理CRM系统来降低执行难度和管控难度。
第六个，会员管理的费用管控。
如果你想要做好会员管理，在店铺层面首先要做好的是服务，好的服务是一切的基础，更是做好会员管理的基本前提。
建议你可以跟进情况制定店铺的基本服务，优质服务，差异化服务，定制服务，个性化服务等等服务标准。
其次，想要做好会员管理，在费用的投入方面也是需要重视的，在很多店铺一些员工都会自己投入费用去做会员服务，这个费用不一定是多高，最关键的是用心且真诚。
怎么做会员管理的基本工作？
珠宝店铺想要做好会员管理提升粘性，到底应该如何去做呢？分享三个基础的关键动作。第一个，好的服务。
首先，好的服务永远是第一位，如果我们的店铺做不好服务，那么店铺的复购率就不可能会高。
所谓好的服务，既要简单到一个微笑，一句问候，也要用心到记住顾客的爱好和生日。
店铺的每一个伙伴，不管你的工作经验是不是丰富，礼貌和用心都是不需要学习，只需要意识就能做到的。
所以，从一开始店铺就必须要强调，这是店铺日常工作最重要的组成部分，建议作为制度去执行。
而除了上面所说的一些比较基础的服务，我们的店铺还可以呈现一到两个差异化的服务。
比如学习佩戴技巧，给顾客拍美照，这样做是为了便于增加与顾客之间的信任度，还会因为拍照增强了与顾客之间的互动性和亲密感。
比如给店铺会员赠送免费的增值服务，顾客拿到店清洗，给了顾客回店的一个理由，店铺就可以用这个理由邀约顾客回店了。
以上列举的这样的服务技巧点，既做到了更加用心的服务，又给了顾客回店的一个非常自然的理由，这些好的方法店铺就可以复制推广。
第二个，专业度。
除了好的服务以外，对店铺伙伴来讲，能够让顾客离不开你最重要地一个维度就是你的专业度。
而你想要区别于其他店铺有更好的业绩，最重要的一点就是店铺导购的专业讲解能力和审美力。
基于此，店铺导购就不能在像过去一样当一名普通的珠宝销售人员，而是做一名真正的美学搭配师，甚至是可以教顾客一些珠宝跟服装的搭配。
只有我们店铺的每个伙伴，具备了专业的讲解能力，才能提高顾客的忠诚度和粘性，才能让顾客真正的信任你。
那如何提升专业能力呢？
日常可以多看一些珠宝类的账号，和网络博主的珠宝以及搭配教程，看各种电影或者电视剧中的佩戴和穿搭，拓宽个人的潮流视野，或者到专业的机构去学习。
所有可以让女性变美的知识，都是可以给顾客输出的专业内容，这也是最具有不可替代性的优势，并且不管是对自己还是对身边的人，这些都是可以受益终身的。
第三个，投诉问题妥善解决。
最后一点，除了具有好的服务和专业能力，我们需要保持顾客的忠诚度非常非常关键的，就是对顾客投诉问题的妥善处理。
不管是我们日常服务做的多好，顾客只需要有一次糟糕的经历，那就可以让顾客直接放弃我们的品牌，转身选择别的品牌。
所以，店铺对于顾客的投诉，一定要作为优先、首要、重要的事物去解决。
当店铺出现投诉问题时，我们要在第一时间进行道歉和补救，要让顾客知道不管是售前还是售后，我们都是专业并且具有诚意的。
只要我们的店铺能够做好以上这基础三点，店铺的会员忠诚度肯定不会差。
第四个，做好标签管理。
说白了也就是说要给我们的顾客打上各种各样的标签，我们可以从这四个维度进行记录，分别是物理、消费、个性、喜好。
店铺可以借助会员标签化管理，多维度的记录顾客的信息，以此来深度的了解顾客。
只有了解顾客的喜好，我们才可以有更多的话题与顾客来聊，但前提是你要通过标签化的管理记录顾客的信息，只有这样才能更了解顾客。
第五个，重视日常朋友圈互动。
通过朋友圈去了解顾客的一些喜好，偶尔的评论互动，可以加深顾客对我们的印象。
同时还可以选择一个顾客比较有空的时间，谈论顾客比较感兴趣的话题，通过日常两到三次这样的沟通，就可以建立跟顾客亲密和信任的关系。
那么店铺到底该如何做才能在朋友圈引起顾客对你的注意和好感？举例说明。
比如顾客发的朋友圈是好久没吃火锅了等图文内容，你可以做的就是进行点赞并评论，我也想吃火锅了。 比如顾客朋友圈是晒娃内容，你可以做的就是进行点赞并评论，哇，好可爱的小宝贝。 比如顾客发的朋友圈是元气满满的一天鸭并配文个人自拍照，你可以做的就是进行点赞并评论，哇，亲爱的好漂亮。 以上，这样简单的朋友圈评论方式，你喜欢吗？你满意吗？你认为用心了吗？我想关于这个问题的答案，每个人都是不一样的，当然这种简单的评论方式也没有绝对的好或者不好的说法。 但是，我想用以下的评论方式来进行对比，看看这样的评论呢？举例说明。比如当顾客发的朋友圈是好久没吃火锅了等文案内容，你可以做的是点赞并评论，我也好喜欢吃火锅，亲爱的，你去的是哪一家？我下次也去试试。 这样做的目的是为了通过提问的方式，让顾客可以与我们产生互动和回应，这个评论方式就是在制造互动机会。 比如顾客发的朋友圈是晒娃的内容，你可以做的是点赞并评论，哇，小宝贝的皮肤好白好细腻啊，一定是随了妈妈了。 对于宝妈晒娃的朋友圈评论一定要做到用心的评论和夸赞，并且一定要真诚关心和有爱的去评论。 比如顾客发的朋友圈是元气满满的一天鸭并配文个人自拍照，你可以做的是点赞并评论，元气满满的你眼睛好像会笑，爱了爱了。 对于晒个人自拍照的朋友圈评论，一定要做到用心并注重运用细节进行夸赞。 其实对于朋友圈点赞和评论，说起来和做起来也比较简单，但是在这简单的动作中也包含了我们对顾客的关心、用心、走心。 最后，给大家一些比较通用的朋友圈的评论话术，希望能够给店铺每个伙伴带去一些帮助和启发。当我们加了顾客微信以后，首先是快速的浏览顾客的朋友圈，通过这种方式可以了解顾客的喜好，并且还可以对朋友圈内容马上给一个评论。 内容：晒的是和家人一起的内容。 评论：看到你们一家人这么幸福，我都想家了。 内容：晒的是自己小孩子的照片。 评论：你女儿好漂亮！ 评论：你儿子长的真好，好帅气！ 内容：晒单旅游，休闲照片。 评论：这是什么地方？这么好，能告诉我一下吗？我也想去。 内容：晒的美食照片。 评论：这是什么地方？看起来很有食欲！能告诉我一下吗？下次我也带朋友一起去。 内容：晒的个人厨艺。 评论：看起来很有食欲，能告诉我怎么做的吗？ 内容：晒的品质高的鸡汤文。 评论：说到心里去了，借用一下哈！ 内容：晒的是公司业绩。 评论：公司业绩这么好，还那么精致，太值得敬佩了！ 在店铺想要做好线上破冰，就一定要做到这四个基础的线上破冰步骤。请我们店铺的每一个伙伴记住：只有像朋友一样交流，才会逐渐交心。 往期优质文章推荐 最后的话我们每天都能听到店铺员工会抱怨说：顾客来了一次就再也不来了。
其实，这样的问题其实是具备普遍性的，但是我们扪心自问一下，我们的服务真的值得顾客再来一次吗？ 要知道拥有一大批忠实的会员，是可以让我们保持稳定的销售额，同时会员也有可能转介绍新的顾客，成为销售的增长来源。 ---END---让自己变得更好，是解决一切的关键 【2023呼啸成长会】2023年，
呼啸成长会已经启航，
作为这艘船的船长，
我正式像你发出邀请：
【2023成为确定性】
2023年，一起再启航，
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